Porquê dar o salto da adequação do resultado ao mercado para o pl…

Jason, diretor de marketing de produtos em uma empresa global de segurança cibernética, comemora uma grande vitória. Seu resultado está classificado uma vez que o terceiro de propagação mais rápido da empresa.

Mas há um problema — a empresa opera em silos, tratando todos os produtos uma vez que centros de dispêndio separados. Vanessa, sua VP prática, exige mudanças. “Precisamos de uma plataforma escalável. Faça isso recta e estaremos prontos para o sucesso.”

A missão de Jason é clara: liderar a empresa até o estágio final de maturidade de ingressão no mercado, adequação da plataforma ao mercado, onde soluções integradas geram valor para o cliente e posicionam a empresa para o propagação de longo prazo.

O padrão 3Ps da maturidade do GTM

A organização de Jason está trabalhando com o padrão 3Ps de maturidade de ingressão no mercado (GTM):

• Ajuste problema-mercado.
• Ajuste produto-mercado.
• Ajuste plataforma-mercado.

No estágio final, a empresa evolui do gerenciamento de múltiplos produtos separados para a construção de uma plataforma. Essa abordagem de plataforma permite que a empresa integre seus produtos em uma solução unificada, resolvendo problemas mais amplos do cliente e escalando com eficiência.

O ajuste plataforma-mercado é sobre dimensionamento, melhoria da realização e rastreamento de métricas-chave por grupos de clientes. Esses grupos, ou coortes, são baseados em uma vez que os clientes usam a plataforma, ajudando a equipe de Jason a personalizar soluções e aumentar a adoção. Essa abordagem atende a várias necessidades dos clientes com soluções integradas, ao mesmo tempo em que permite que a empresa cresça de forma eficiente em seus produtos.

Manancial: GTM Partners 3Ps Protótipo de Maturidade GTM

Não se trata somente de vender mais produtos. O verdadeiro duelo é fabricar valor para o cliente com uma plataforma unificada que solucione vários problemas do cliente, facilitando a adoção e a graduação.

Vá mais fundo: Repensando o ajuste, o propagação e a ingressão no mercado para a startup moderna

Escalando com ajuste de plataforma-mercado

O objetivo de Jason é expandir o alcance da empresa para novos setores verticais e geografias. Ele sabe que isso não é pouca coisa. As apostas pareciam maiores a cada dia e, à medida que sua equipe se tornava mais investida na visão, Jason sentia a pressão de fazer cada movimento valer a pena.

“Produtos não podem funcionar em silos”, Vanessa o lembra. Ao integrar produtos em uma plataforma unificada, Jason abre caminho para que os clientes adotem novas soluções e expandam seu uso conforme crescem. Isso agiliza as vendas, fortalece a fidelidade e expande a receita por meio de atualizações contínuas e ofertas em pacote.

Aplicando os 3Vs do ABM

Escalar uma plataforma requer precisão e o marketing fundamentado em contas (ABM) desempenha um papel crítico para atingir isso. Jason foca no volume, mirando em menos contas, mas de maior valor, que podem se beneficiar da plataforma completa. “É sobre profundidade, não amplitude”, Leila, a gerente de ABM, o lembra. Essas contas geram receita significativa e se tornam estudos de caso valiosos para outras empresas seguirem.

O valor está no cerne da abordagem de Jason. Ele não está somente vendendo produtos individuais; ele está reunindo soluções que resolvem pontos problemáticos em várias áreas do negócio de um cliente, aumentando o valor do resultado cruzado e tornando a plataforma mais interessante e pegajosa para os clientes.

A velocidade também é crucial para prometer o sucesso do ABM. A equipe de Jason enfatiza a Velocidade, trabalhando rapidamente para movimentar contas pelo pipeline e entregar valor mais rápido. A velocidade do pipeline não ajuda somente a fechar negócios; ela ajuda a integrar clientes rapidamente, criando oportunidades de upselling conforme suas necessidades evoluem.

A estrutura a seguir destaca uma vez que Jason aplica os 3 Vs do ABM — volume, valor e velocidade — para focar em contas de eminente valor, fabricar soluções integradas e gerar resultados mais rápidos por meio do pipeline.

Manancial: GTM Partners 3V’s do ABM

Construindo parcerias para ampliar o alcance

Com a estratégia ABM em vigor e a plataforma alinhada para atender às necessidades do cliente, Jason sabe que a graduação requer mais do que recursos internos. Ele faz parcerias com revendedores, integradores de tecnologia e consultores do setor para estender o alcance da plataforma. Essas alianças estratégicas ajudam a plataforma a penetrar em novos mercados de forma eficiente, ao mesmo tempo em que aumenta a credibilidade em diferentes verticais.

A estrutura FUTURE: Construindo uma rima de martech para graduação

Zero disso funciona sem a base tecnológica certa. Jason precisa de uma rima de martech que possa mourejar com uma plataforma em propagação. É aí que entra a estrutura FUTURE. Não é somente um roteiro — é o combustível estratégico para cevar a rima de tecnologia e dar suporte à expansão da plataforma.

• FFlexibilidade: Adapte-se rapidamente a diferentes modelos de negócios.
• vocênificação: Integre marketing, vendas e sucesso do cliente Sua visita nos ajuda a continuar oferecendo o melhor para você! Use análises avançadas para prever as necessidades do cliente.
• vocêtilização: Treine as equipes completamente para maximizar o uso das ferramentas.
• Relevação: Alinhe as ferramentas com os objetivos globais e as necessidades do mercado lugar.
• Expansion: dimensione a rima suavemente conforme a plataforma cresce.

Vá mais fundo: Porquê o marketing alimenta a mudança do ajuste do mercado-problema para o ajuste do mercado-produto

Principais métricas para adequação da plataforma ao mercado

Jason, trabalhando em estreita colaboração com o VP de finanças, prioriza o rigoroso rastreamento financeiro para prometer que tanto a eficiência quanto a eficiência impulsionem a estratégia GTM, dadas as atuais condições macroeconômicas. Juntos, eles avaliam as principais métricas que mostram uma vez que a plataforma é adotada e dimensionada em vários produtos.

Velocidade do gasoduto é crucial para entender a rapidez com que os negócios se movem pelo pipeline, não somente para um resultado, mas em toda a plataforma. A equipe de Sua visita nos ajuda a continuar oferecendo o melhor para você! usa uma abordagem em camadas, examinando métricas conectadas para entender uma vez que cada resultado impacta o desempenho da plataforma. Vincular essas métricas os ajuda a identificar sinergias e gargalos, impulsionando um propagação mais rápido.

Valor da vida Sua visita nos ajuda a continuar oferecendo o melhor para você! do cliente (CLV) é outra métrica importante, que Jason rastreia em todos os produtos para identificar qual gera mais valor. Isso afia as estratégias de upsell e cross-sell da equipe, melhorando a retenção.

Engajamento entre produtos rastreia quantos clientes usam vários produtos. A abordagem em camadas revela uma vez que os comportamentos dos clientes em todos os produtos estão vinculados, permitindo que Jason e o VP de finanças fortaleçam a retenção de clientes e expandam a adoção da plataforma.

A equipe de Jason também monitora retenção de receita líquida (NRR), que mede o quanto a receita cresce dentro de contas existentes por meio de upsells e cross-sells. Isso garante que os clientes estejam continuamente adotando mais produtos da plataforma e contribuindo para o propagação de longo prazo.

Para prometer a eficiência universal, Jason e o vice-presidente financeiro monitoram o “número mágico,” um índice financeiro que compara o propagação da receita aos custos de obtenção de clientes. Esta métrica mostra quão eficientemente as vendas e os gastos de marketing da empresa estão gerando novas receitas, ajudando-as a manter um propagação sustentável.

Para uma eficiência financeira mais ampla, eles contam com a “Regra dos 40”, que equilibra a taxa de propagação da receita da empresa com as margens de lucro. Ao prometer que ambas as somas excedam 40%, a equipe de Jason permanece focada em escalar a plataforma de forma eficiente sem sacrificar a lucratividade.

Alinhando para o sucesso da plataforma global

Jason percebe que subir e ir para a direita para atingir o ajuste plataforma-mercado é mais do que vender mais produtos. É sobre integração perfeita e entrega de valor ao cliente que aumenta a adoção e o uso.

Ele sabe que o sucesso depende do alinhamento de toda a equipe de receita da GTM — resultado, vendas, marketing, sucesso do cliente, habilitação e operações de receita. Para que a estratégia da plataforma funcione, todos devem estar unificados em torno de um objetivo compartilhado.

Para Jason, não se trata somente de atingir metas — trata-se de provar sua liderança e progredir sua curso. Aquém estão suas principais conclusões:

• Fim de precisão: Concentre-se nas contas certas e mostre valor rapidamente.
• Valor do resultado cruzado: Conquiste clientes na plataforma e seu CLV aumentará.
• Escalando para o propagação: Mantenha seu conjunto de tecnologia maleável, unificado e pronto para escalar.