Cá está uma questão a ser considerada: são necessários mais de 250 pontos de contato para fechar um negócio de SaaS B2B no mundo de hoje?
São muitos pontos de contato. Mas as vendas de software B2B são coisas incrivelmente complicadas. Eles envolvem muitas pessoas.
Qualquer negócio SaaS B2B considerável inclui:
- Um comitê de compras.
- Influenciadores (não aqueles que você vê no TikTok, mas influenciadores da velha escola).
- Advogados.
- Profissionais de compras.
- Executivos.
Cada uma dessas funções tem seu próprio cavalo na corrida de compra de SaaS B2B, que não é realmente Sua visita nos ajuda a continuar oferecendo o melhor para você! corrida porque leva meses, em muitos casos, para que todas essas pessoas concordem em alguma coisa.
Cá está o que aconteceu no LinkedIn esta semana, quando a HockeyStack, um fornecedor de software que Sua visita nos ajuda a continuar oferecendo o melhor para você! os profissionais de marketing com atribuição e estudo de contas, divulgou um relatório sobre pontos de contato B2B.
(Divulgação: discuti um relatório anterior do HockeyStack com Canberk Beker, que costumava liderar o propagação do HockeyStack, mas recentemente deixou a empresa.)
Cá está o que o relatório do ponto de contato do HockeyStack encontrou
HockeyStack usa dados anônimos de seus clientes para montar relatórios e traçar um quadro de porquê os esforços de marketing B2B levam às vendas. O conjunto de dados é, portanto, restringido a essas empresas. Você pode ler as descobertas do relatório de ponto de contato no site do HockeyStack.
Cá estão algumas das descobertas de cimeira nível:
- O número médio de pontos de contato necessários para gerar um MQL aumentou 31% de 2023 a 2024 – agora são necessários 71 pontos de contato para uma empresa de SaaS B2B gerar um MQL.
- Em 2024, as empresas precisam de 2.879 impressões e 266 pontos de contato para fechar um negócio. Isso representa um aumento de 10% nas impressões e um aumento de 20% nos pontos de contato em relação a 2023.
- Um negócio de mais de US$ 100 milénio requer 1.893 impressões até uma visitante ao site e milhares de pontos de contato a mais para fechar o negócio.
Vá mais fundo: Os 4 tipos de teor que os compradores desejam
E depois vem a distribuição…
Uma vez que muitos fornecedores de software que possuem relatórios, pesquisas e dados para promover, a HockeyStack encontrou um parceiro para ajudar a publicar. HockeyStack se uniu à Exit Five, uma comunidade de marketing B2B e empresa educacional fundada pelo ex-executivo de marketing da Drift, Dave Gerhardt, para promover o relatório. E foi isso que a equipe Exit Five fez no LinkedIn.
O mundo das postagens patrocinadas e da promoção paga dentro e fora das redes sociais é obscuro. O roupa de o pessoal da Exit Five ter escrito sobre o relatório em postagens do LinkedIn não é novidade – seja para a Exit Five ou para inúmeras outras organizações.
Mas alguns dos comentários iniciais sobre o relatório concentraram-se exatamente nisso. Um tópico desta história é sobre influenciadores e promoção paga e as opiniões de algumas pessoas sobre a Saída Cinco.
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E portanto o cisma surge…
O outro tópico desta história é sobre um cisma no mundo do marketing B2B em universal.
Segmento do apelo do HockeyStack para os profissionais de marketing B2B é sua oferta de esperança de atribuição. Os profissionais de marketing que acreditam que tudo é mensurável e que é verosímil ver com precisão porquê seus gastos geram receita estavam esperando por uma utensílio que fizesse o que o HockeyStacks afirma fazer.
Mas há outra escola de profissionais de marketing B2B que acredita, entre outras coisas, que essa preocupação em atribuir gastos às receitas não é realmente marketing. Ignora a preço do marketing e do reconhecimento da marca, dizem eles, e parece promover a teoria de que os profissionais de marketing podem empuxar os compradores B2B (comité, influenciadores, advogados e todos) para o mercado para fazerem uma compra.
(Divulgação: Eric Dates e Liam Moroney são colaboradores da MarTech.)
Essa partilha no marketing B2B está se tornando mais pronunciada
Quando um fornecedor porquê o HockeyStack publica um relatório, ele espera opiniões. Isso não é uma coisa ruim. Concorde ou discorde, a marca passa a fazer segmento da conversa.
Ame ou odeie a Saída Cinco, a questão em torno da transparência e das postagens patrocinadas é real. Os usuários do LinkedIn já devem entender que todos têm uma perspectiva.
A segmento mais interessante de toda a história é a guerra pela espírito do marketing B2B. Existem agora dois campos, com certeza (e talvez mais), com duas visões muito diferentes sobre o que é e porquê deve ser feito.
A discussão em torno deste relatório destaca a partilha.
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Crédito: Natividade Original